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當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷培訓(xùn)-->詳細(xì)內(nèi)容 PERFECT：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的“完美營銷”法則 作者：佚名 日期：2003-3-22 字體：[大] [中] [小]

　　在不遠(yuǎn)的2002年7月份，筆者在網(wǎng)上首發(fā)了一篇題為《導(dǎo)購員培訓(xùn)：學(xué)好MONEY就賺錢》的文章（后被筆者納入《終端為王、導(dǎo)購為尊：張會(huì)亭終端導(dǎo)購系列》之中），該文一經(jīng)刊登，便受到了廣大培訓(xùn)界同行及其他業(yè)界讀者的廣泛關(guān)注（半年多時(shí)間內(nèi)點(diǎn)擊閱讀量達(dá)近4000人），并不斷有人發(fā)來郵件或打來電話探詢下文。因此，為了答謝許多熱心朋友的關(guān)愛，筆者又總結(jié)出了這篇有關(guān)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方面的《PERFECT：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的“完美營銷”法則》，作為《張會(huì)亭：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)公開課》中的一個(gè)章節(jié)，恰好與“導(dǎo)購員培訓(xùn)的MONEY法則”遙相呼應(yīng)，權(quán)作是它的“姊妹篇”吧。 


二、追
求完美，笑傲營銷：
　　在當(dāng)今營銷“決勝終端”的強(qiáng)烈呼聲引導(dǎo)下，我們不斷發(fā)現(xiàn)有關(guān)導(dǎo)購員培訓(xùn)方面的法則和教材在網(wǎng)絡(luò)和紙媒上問世（如AIDMA法則、FABE法則、MAN法則等，也包括筆者首創(chuàng)的MONEY法則）而直接針對(duì)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的法則或教材則寥寥無幾，無非是營銷理論的4P與4C和SWOT分析等。而在事實(shí)上，4P及4C理論和SWOT分析更多體現(xiàn)出的是企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)整個(gè)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略布局和規(guī)劃（我們可以將其比作“運(yùn)籌帷幄”），從某種意義上說，對(duì)業(yè)務(wù)員“決勝千里”的實(shí)際操作指導(dǎo)意義甚微，畢竟，“戰(zhàn)略”是指揮，而“戰(zhàn)術(shù)”是執(zhí)行，在業(yè)務(wù)員層面，更多需要的恰恰是如何有效快捷地執(zhí)行。 

　　有鑒于此，筆者在業(yè)務(wù)員培訓(xùn)工作實(shí)踐中，結(jié)合自身做業(yè)務(wù)員時(shí)的親身體會(huì)，同時(shí)根據(jù)對(duì)許多業(yè)務(wù)員的大量走訪與細(xì)致溝通，總結(jié)出這樣一套便于業(yè)務(wù)員參考執(zhí)行的PERFECT法則，現(xiàn)與大家共饗（為了便于廣泛理解，筆者將其英文單詞釋義用引號(hào)標(biāo)注）： 

　　1、P——Preparation——做足一切“準(zhǔn)備”： 

　　常言道：“有備無患”。在實(shí)際營銷工作中，有很多業(yè)務(wù)員都會(huì)因準(zhǔn)備不足而倉促敗下陣來。其實(shí)，很多人并不是不知道做準(zhǔn)備，而是不知道準(zhǔn)備什么。這里我們不妨將準(zhǔn)備工作簡單地劃分為如下三類： 

　　a、初次準(zhǔn)備：當(dāng)你初次拜訪一位客戶的時(shí)候，你首先應(yīng)該注重自身的形象，如服裝搭配、發(fā)型整齊、精神狀態(tài)飽滿等，并且還要檢查有沒有帶名片和必備文件、廣告頁、圖紙等資料。初次見面一定要給客戶一個(gè)沉穩(wěn)干練的好印象，而千萬不能不修邊幅、邋邋遢遢、大大咧咧，滿口“葷笑話”，動(dòng)輒賭博泡妞，一下子給人一種“業(yè)務(wù)油子”的不放心感覺。 

　　b、日常準(zhǔn)備：在日常的客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與客情關(guān)系維護(hù)過程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)主動(dòng)做好賣場(chǎng)布置、售點(diǎn)維護(hù)、導(dǎo)購員管理、庫存管理、促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)和銷售政策的活化運(yùn)用等各項(xiàng)準(zhǔn)備。并時(shí)刻保持與公司領(lǐng)導(dǎo)的及時(shí)溝通。如果是二三級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員，則可根據(jù)區(qū)域大小要保證至少每半個(gè)月將所有客戶走訪一遍。對(duì)日常準(zhǔn)備，我們千萬不可掉以輕心，它是一個(gè)業(yè)務(wù)員的工作核心，通過它可以充分增強(qiáng)我們的市場(chǎng)分析及駕馭能力。同時(shí)，它也是衡量優(yōu)秀業(yè)務(wù)員與“業(yè)務(wù)油子”之間的區(qū)別的主要砝碼。通過大量數(shù)據(jù)的調(diào)查我們不難發(fā)現(xiàn)：但凡優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，無不是在上述各項(xiàng)日常準(zhǔn)備中打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 

　　c、突發(fā)準(zhǔn)備：一般來說，對(duì)突發(fā)事件我們往往缺乏應(yīng)有的準(zhǔn)備，這恰恰印證了我們對(duì)日常準(zhǔn)備缺乏足夠的重視。比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一款熱賣產(chǎn)品突然從某一天開始做大幅度降價(jià)，某商場(chǎng)突然有一天將我們產(chǎn)品調(diào)換到不利位置，或是突然有一天在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w上出現(xiàn)了本企業(yè)或產(chǎn)品的負(fù)面報(bào)道等。這時(shí)候，要求我們首先要保持足夠冷靜的頭腦，然后按圖索驥，仔細(xì)查找并分析事件發(fā)生的原因和幕后意圖，再采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施來進(jìn)行解決。所以，對(duì)突發(fā)事件的處理能充分檢閱業(yè)務(wù)員的日常準(zhǔn)備情況，并能充分鍛煉業(yè)務(wù)員的應(yīng)變能力。只有做好了日常準(zhǔn)備，才能對(duì)突發(fā)事件處理得有條不紊。 

　　2、E——Efficiency——提高辦事“效率”： 

　　在一次業(yè)務(wù)員培訓(xùn)研討會(huì)上，筆者用一句話表述了業(yè)務(wù)員的日常生活狀態(tài)：“工作、生活的繁忙與心靈深處的孤獨(dú)”。此話的前半句表明，有相當(dāng)一大部分業(yè)務(wù)員的日常工作都處在“繁忙”（繁雜加忙碌）之中，但如果要問大家的辦事效率如何，恐怕往往是很難恭維。究其原因，最主要還是由于對(duì)日常工作不得要領(lǐng)所致。 

　　或許是受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代“供銷業(yè)務(wù)員”操作方法的參照和影響，直到今天仍有相當(dāng)一部分業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)操作方面停留在“個(gè)人魅力”的施展上，而缺乏應(yīng)有的制度化和體系化。也就是說，由于業(yè)務(wù)員大都分布于區(qū)域市場(chǎng)，遠(yuǎn)離公司本部，公司對(duì)他們?nèi)狈ο到y(tǒng)的管理與考核（一般都僅僅是業(yè)績考核而已，而對(duì)出勤、時(shí)間管理、客戶結(jié)構(gòu)規(guī)劃與管理等往往沒有要求），致使許多人都在僅憑著自己對(duì)市場(chǎng)操作的積累經(jīng)驗(yàn)和固有習(xí)慣來處理日常的營銷事務(wù)。一支“正規(guī)軍”最終演變成了毫無章法的“土八路”和“土匪軍”。這是許多業(yè)務(wù)員不能提高辦事效率的最根本原因。 

　　筆者的后半句表明了業(yè)務(wù)員追求上進(jìn)的艱難。一般來說，一個(gè)業(yè)務(wù)員被分到區(qū)域市場(chǎng)，猶如犯人被“發(fā)配”到了邊疆，其工作環(huán)境往往是比較惡劣的。通常是一個(gè)人在當(dāng)?shù)刈庾∫婚g房，擺一張床，支一張桌子，開一部電話就算是辦公地點(diǎn)了。好一點(diǎn)的上述資源可能會(huì)更為完善一些，多擺幾張桌子，多開幾部電話，再擺上幾臺(tái)電腦，就算是一個(gè)辦事處或分公司了。可以想象，在這樣的辦公環(huán)境下，要想提高辦事效率在客觀上也確實(shí)有一定難度。若遇到上進(jìn)心不強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，在結(jié)束了白天的“繁忙”工作之后，便是花天酒地的夜生活和留在心靈深處無盡的孤獨(dú)。 

　　3、R——Request——明確客戶“需求”： 

　　客戶需求什么？這是我們首先要弄明白的問題。然而，在實(shí)際工作中，有許多業(yè)務(wù)員卻沒能完全弄清客戶需求的輕重緩急。以至于雖然每天與客戶“泡”在一起卻仍然抓不住要領(lǐng)。那么，客戶到底需求什么？在商言商，客戶的首要需求便是一個(gè)字——“利”，除此之外其他都是次要的。并要時(shí)刻牢記客戶與你展開的一切關(guān)系和來往都是直沖此目的而來的。明白了這一點(diǎn)，就可以清楚地知道業(yè)務(wù)員的職責(zé)便是：在一定的資源條件下，幫助客戶實(shí)現(xiàn)利潤最大化，而不是簡單意義上的“打成一片”去吃喝嫖賭。從這個(gè)意義上講，業(yè)務(wù)員應(yīng)是客戶的咨詢顧問，應(yīng)該具備比客戶更高一籌的知識(shí)層面和市場(chǎng)分析及掌控能力。只有這樣，精明的客戶們才會(huì)心甘情愿地接受你的建議并聽從你的指揮。只可惜許多業(yè)務(wù)員都在有意無意地“曲解”客戶需求的真正含義，而是狹義地、變味地和客戶一起去喝酒、唱卡拉OK、蹦迪、洗桑那、打麻將、斗牛、招小姐……弄得烏煙瘴氣，并認(rèn)為這樣是在拉近廠家與客戶的距離。殊不知這恰恰在極大地貶損業(yè)務(wù)員及廠家在客戶心目中的形象，客戶會(huì)很自然地認(rèn)為廠家所招的業(yè)務(wù)員素質(zhì)低下，專業(yè)技能差而陋習(xí)濃重，幾乎所有具有正當(dāng)經(jīng)營意識(shí)的客戶都會(huì)對(duì)此感到不齒。（即便對(duì)個(gè)別“有此愛好”的客戶，業(yè)務(wù)員也應(yīng)該用自身的形象和能力將其影響和感化，最起碼讓他感到聽你的沒錯(cuò)，從而在市場(chǎng)操作方面愿意接受你的建議和安排） 

　　4、F——Following——及時(shí)做好“跟進(jìn)”： 

　　一提到做好跟進(jìn)工作，許多業(yè)務(wù)員首先想到的便是客戶的款項(xiàng)。特別是每逢月底，這種感覺尤為明顯。其實(shí)，做好款項(xiàng)的跟進(jìn)工作固然要緊，但真正需要跟進(jìn)的工作還有很多，比如初次合作時(shí)的展位及樣品的到位、合作期間的貨源補(bǔ)充、客戶的庫存狀況、節(jié)假日的促銷安排和贈(zèng)品到位、導(dǎo)購員的上崗與安排等等。在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)幾乎所有與業(yè)務(wù)操作有關(guān)的事項(xiàng)都需要業(yè)務(wù)員去及時(shí)跟進(jìn)，并且跟進(jìn)的效果直接在工作業(yè)績上有很大體現(xiàn)。 

　　這里還有很具有戲劇性和逆反性的一點(diǎn)是：當(dāng)上述諸多實(shí)際業(yè)務(wù)工作跟進(jìn)到位之后，客戶的款項(xiàng)卻不用那么費(fèi)力地去“跟進(jìn)”（每天跟著客戶要，跟一步，進(jìn)一步）了，因?yàn)橹灰獱I銷渠道暢通無阻，客戶的款項(xiàng)便會(huì)“不跟自來”了。 

　　5、E——Effect——追求最佳“效果”： 

　　在日常的業(yè)務(wù)工作中，一般地講，每逢到了節(jié)假日便會(huì)舉辦一定的促銷活動(dòng)�；蚴翘貎r(jià)、或是贈(zèng)品、或是抽獎(jiǎng)、或是現(xiàn)金返還等等，形式不一而足。但筆者通過走訪發(fā)現(xiàn)，并不是每個(gè)廠家搞的每一場(chǎng)促銷活動(dòng)都是成功的。甚至可以說是在眾多的促銷活動(dòng)中，只有極少一部分是舉辦成功并取得了良好收效的。就像中國每年新攝制的電視劇中，只有不足20％的劇目是盈利的一樣。 

　　為什么？其根本原因是促銷活動(dòng)的經(jīng)辦者（一般是推廣代表、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商三者之一，但對(duì)后兩者業(yè)務(wù)員是主導(dǎo)力量）沒有對(duì)整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行嚴(yán)密、科學(xué)的分析和預(yù)計(jì)。從而更多地體現(xiàn)出“重形式、走過場(chǎng)”等不負(fù)責(zé)任的態(tài)度。所以，本著“追求最佳效果”的目標(biāo)，業(yè)務(wù)員在促銷活動(dòng)舉辦之前，應(yīng)嚴(yán)格統(tǒng)計(jì)目標(biāo)商場(chǎng)至少近半年來本公司產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)（商場(chǎng)新開張的“捧場(chǎng)”促銷除外），真實(shí)掌握該商場(chǎng)的人流量和目標(biāo)顧客群，認(rèn)真分析我暢銷產(chǎn)品的類型和價(jià)位。從而認(rèn)真制定出嚴(yán)密的促銷方案：如果是買贈(zèng)促銷，則應(yīng)根據(jù)預(yù)計(jì)提升的銷量來制定贈(zèng)品的價(jià)位；如果是降價(jià)促銷，則應(yīng)根據(jù)預(yù)計(jì)提升的銷量來制定降價(jià)的幅度等等。只有這樣，你所舉辦的促銷活動(dòng)才會(huì)擲地有聲、立竿見影，白花花的銀子才算沒有白花。 


　　6、C——Communication——保持全面“溝通”： 

　　“溝通”一項(xiàng)是當(dāng)代營銷4C理論的最后一C，筆者之所以將其沿用下來，就恰恰說明了保持全面溝通的重要性。并且在這里“溝通”的關(guān)鍵點(diǎn)便落在了“全面”二字上。 

　　如何實(shí)現(xiàn)全面溝通，這里有三個(gè)主要對(duì)象： 

　　a、公司領(lǐng)導(dǎo)：一般來說，公司領(lǐng)導(dǎo)具有比業(yè)務(wù)員更為高明的遠(yuǎn)見卓識(shí)，尤其是業(yè)務(wù)員的直接領(lǐng)導(dǎo)（通常是分公司經(jīng)理），在對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的整體把握和營銷政策的活化等方面都值得業(yè)務(wù)員去認(rèn)真學(xué)習(xí)。所以業(yè)務(wù)員要想做好區(qū)域市場(chǎng)，首先必須與公司領(lǐng)導(dǎo)保持良好的溝通，這樣可以隨時(shí)與公司的整體營銷進(jìn)度保持一致。但在同時(shí)，我們又絕不提倡業(yè)務(wù)員去做“傳聲筒”，自己毫無主見，市場(chǎng)上稍有風(fēng)吹草動(dòng)便嚇得六神無主，動(dòng)輒請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)“這該如何是好”。并且除非是十萬火急或是直接領(lǐng)導(dǎo)不能解決，我們一般不提倡“越級(jí)匯報(bào)”，否則你與直接領(lǐng)導(dǎo)“后來的溝通”便有可能會(huì)出現(xiàn)隔閡。正確的做法應(yīng)該是：對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)的每一個(gè)問題，我們現(xiàn)自己試圖解決，如果自己真的無法解決，那么一定要盡最大可能提出一個(gè)可行性解決方案，并標(biāo)明需要哪些資源支持和人員協(xié)助。最后還要分析一下解決的效果和力度。最好能夠多提供幾種可行性方案。這樣，一方面讓領(lǐng)導(dǎo)感到你有處變不驚的主見，另一方面又可讓領(lǐng)導(dǎo)感覺到有了你這員得力干將能將事情“擺平”他很省心。 

　　b、經(jīng)銷商：其實(shí)，業(yè)務(wù)員對(duì)客戶進(jìn)行及時(shí)跟進(jìn)的過程便是與客戶溝通的過程。在這里，尤其對(duì)于主力經(jīng)銷商，我們更應(yīng)該隨時(shí)保持跟進(jìn)和溝通。俗話說“要聽話外之音”，在溝通過程中業(yè)務(wù)員要悉心感受他們的年度銷售計(jì)劃和銷售傾向，從話里話外側(cè)面推測(cè)出他們的主推力度，進(jìn)而采取相應(yīng)的策略。還有，在溝通中應(yīng)逐漸增進(jìn)廠商之間的關(guān)系，準(zhǔn)確掌握客戶的出貨情況，并幫他們出謀劃策，從而盡力爭(zhēng)取到大筆款項(xiàng)和良好展銷位置。當(dāng)然，必要時(shí)也應(yīng)該拿出公司有限的廣告和促銷資源去對(duì)進(jìn)行“疏導(dǎo)”。 

　　c、導(dǎo)購員：業(yè)務(wù)員在做好本區(qū)域?qū)з弳T（或促銷員）管理的同時(shí)，也應(yīng)該及時(shí)與他們做好溝通。這是因?yàn)橹辽儆?0％的終端銷售信息是來自導(dǎo)購員的。有了與導(dǎo)購員的良好溝通，可以在第一時(shí)間內(nèi)知道零售終端的銷售動(dòng)態(tài)（包括賣場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)品動(dòng)態(tài)）。并且，在零售終端，導(dǎo)購員的積極主動(dòng)與消極被動(dòng)有著天壤之別。積極主動(dòng)的導(dǎo)購員每天做事勤快，展位清潔，樣品、廣告頁及POP擺放有序，還往往做一些建設(shè)性的活化，向顧客推銷時(shí)積極賣力，并且還積極打探賣場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)品動(dòng)態(tài)向業(yè)務(wù)員匯報(bào)；而消極被動(dòng)的導(dǎo)購員往往是做“面子活”，出工不出力，疏于賣場(chǎng)維護(hù)。每天只是機(jī)械性地招呼過往顧客，毫無建設(shè)性作為。所以，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該充分與導(dǎo)購員溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)他們的“心結(jié)”，努力煥發(fā)出他們的積極主動(dòng)性。于是筆者便說：有了導(dǎo)購員的“向心力”，業(yè)務(wù)員在終端銷售方面便成功了一半。 

　　除了上述三個(gè)主要溝通對(duì)象之外，其他如廣告公司、當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者協(xié)會(huì)等也需要我們?nèi)プ龊脺贤�。最起碼在遇到一些麻煩時(shí)他們能出來幫助“擺平”，當(dāng)然這些含有很大的公關(guān)成分，筆者在這里就不贅述了。 

　　7、T——Threat——提防競(jìng)品“威脅”： 

　　任正非在《華為的冬天》一文中詳細(xì)論述了企業(yè)發(fā)展應(yīng)具備的憂患意識(shí)，這決非危言聳聽。筆者將其化用到終端營銷上就是：要時(shí)時(shí)提防競(jìng)品的威脅，永遠(yuǎn)不要希望通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的倒退來反襯你的進(jìn)步！ 

　　放眼四望，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無時(shí)無刻不在對(duì)我們產(chǎn)生威脅。 

　　A、在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在推出更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品； 

　　B、在分銷渠道，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在用更加優(yōu)惠的政策來搶奪我們的主力客戶； 

　　C、在零售終端，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在開展更具殺傷力的深度營銷，并用更高的酬勞來攫取我們的導(dǎo)購員； 

　　D、在推廣宣傳方面，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在以更具誘惑力的廣告和促銷手段來蠱惑原本屬于我們的顧客； 

　　E、在售后服務(wù)方面，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在努力推行更具人性化的服務(wù)來加強(qiáng)銷售力度…… 

　　所有這些，都要求我們業(yè)務(wù)員時(shí)刻保持高度的憂患意識(shí)。在做好營銷業(yè)績的同時(shí)，善于總結(jié)，積極進(jìn)取， 勇于探詢市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)并采取果斷的應(yīng)對(duì)措施。并且還要多想這樣一個(gè)問題：除了做業(yè)務(wù)，你還會(huì)做什么？過了“業(yè)務(wù)青春期”，你還能做什么？ 

　　所以筆者在這里建議廣大業(yè)務(wù)員朋友要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，將晚上原來花天酒地的時(shí)間用到市場(chǎng)分析和操作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)運(yùn)用上來。時(shí)刻保持一顆學(xué)習(xí)進(jìn)取的心態(tài)（筆者當(dāng)年做一年業(yè)務(wù)員便自費(fèi)萬余元購置手提電腦），盡可能不去沾染“業(yè)務(wù)油子”的陋習(xí)，否則的話，或許在你的身邊，你自身的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早已經(jīng)把你狠狠地踩在了腳下！ 

　　（本PERFECT法則系張會(huì)亭原創(chuàng)作品，現(xiàn)為“張會(huì)亭業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程”的一部分。版權(quán)所有，未經(jīng)作者同意嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載或用作商業(yè)用途，違者必究，如有需要請(qǐng)與作者聯(lián)系） 

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